布谷农业
亲! 欢迎来到布谷农业网!         

不赊销咋卖货?赊账生意这么做,能大做特做

  • 编辑:潇暖
  • 日期:2017-03-29
  • 点击:792

很多农资人都在心里暗下决心不再赊账了,但是2017年春耕旺季已经开始了,想要做现款,发现生意就少了!想要彻底告别赊销,好像并不现实。这里,我肯定地告诉大家,赊销还是需要的,而且要把赊销做到极致!

纵观国内农资行业,从厂家到经销商,真正能给农户提供靠谱的服务的,还是凤毛麟角。很多所谓的“服务”,只不过是厂家或经销商给自己卖产品找一个粉饰的借口罢了,就是“假服务”。那么农户想要的实实在在的服务到底是什么呢?其实那就是农民一直喜欢的“金融服务”,也就是经销商深恶痛绝的“赊销”。

“赊销”思维往往把自己搞得很被动,甚至会造成很大的隐患。在这种思维指导下,很多赊销行为的产品,往往是因为厂家的压货压力、自己的情面、客户的习惯等不太可控的因素,因而极易造成严重的坏账发生。而破解这个困局的法门,就是用“金融服务”的思维做市场。

什么是“金融服务”思维?

农技服务是一种服务,但是大多数人是搞不定的或是搞不像的;田间农事打包服务也是一种服务,但是需要规模化和公司化运作才有可能去实现,很多经销商就几个业务员几杆枪打市场也是难以做到;而“金融服务”却是农民喜欢的服务形式中,经销商最容易做到的一种。

那么用“金融服务”思维去看待赊销,我们就要关注核心的三个点,即“信用”、“杠杆”、“风险”,只要把握好这三个核心,那么“赊销”将会成为我们开辟市场,打击对手的利器!而尤其“风险”是我们所有赊销工作管控中最核心的一点。这里的风险,指的是农民不能按约偿还货款的可能性,只要风险管控得好,就不怕赊销。

那么怎么做好“风险”的管控呢?

第一
要有自己的赊账原则

什么情况能赊,什么情况不能赊?不能赊的情况,要明确出来。比如一个客户在你这里,前几年的账都没清,还屡次到你这里来要赊账,这样的客户还给不给赊,要自己心里十分明确。

第二
要有自己的一套“赊销”程序

所谓“农民走过最长的路,就是厂家和经销商的套路!”,一切遵循“从无到有,从少到多”的过程,同时做好客户档案记录。这里就是体现“金融服务”思维和“赊销”思维显著差异的地方了。

赊销是被动的,因而当一个从来没有赊过的客户突然说要赊销时,自己无从评估,只是碍于情面就给予赊销了。但是如果是“服务”思维,那么我们对每一个客户,都是要尽量给予最好的服务的,也就是我们要让他享受到“赊账”的待遇。

那么在一个客户还没有赊账之前,我们就要主动去建立好客户的信用档案。通过平时的客户走访,对客户的人品、家境、邻里关系、种植作物情况、种植水平、勤劳程度、平常守信情况、甚至是外债情况等各维度有一个全面的了解。通过这些信息,我们给每一个客户进行一个“额度”的管理,就行每个人的信用卡有一个额度一样,时刻准备着把“赊账”能服务到这个农户,所以把该做的工作做在前面!

第三
对客户赊销的情况进行持续的管理、衡量和监控

所谓的管理,就是对客户的赊销额度和赊销情况进行持续的管控。例如,一个客户,他每次赊销后十天半个月都主动还,那么这样的客户就要逐渐列入优质客户,同时根据这个客户的购买情况,对赊销额度进行适当的调整,比如从5千提升到8千再到一万等。

如果一个客户,经过几次赊销后,也一直没有还款,在自己的档案里已经满额了,那么就要用一些技巧去杜绝这类客户继续赊销,同时为避免客户要赊账时因为满额不让赊,情面上过不去,那么对于快要满额的客户,根据他平时的购买情况,比如他额度是5000,一般平时来购买一次大概500左右,那么在欠账欠到4000左右时,就要有意识去分批少量多次的要回款,比如回款回了1000,那么赊账降到3000,下次他要赊账500多块,还是给予赊账,但后面会跟进回款。

第四
要确保赊账的整体风险得到有效控制

这是做好整体的赊账额度规划的重中之重。比如,现在做的生意是500万,今年自己赊账额度的规划是100万,那么就要根据结合客户管理、对客户的赊账额度进行合理分配。

比如核心客户有10家,每家的额度是1万,重点客户有100家,每家5千,一般客户200家,每家2千等。这样每家在自有额度范围内管控,这样才能确保整体风险的有效控制。

其实大家从上面这个例子大概的划分就能知道,如果合理规划,100万的赊账额度,可以服务的客户数量还是很可观的。而现在很多客户一年的赊账额度远远大于100万,而能服务的客户却很少,使得大多数的客户没有得到自己的“服务”。而且风险还是处于不可控的状态。

掌握了以上四点,赊账的生意能大做特做。同时能在保证不扩大现有的赊账规模的前提下,把通过合理规划,把赊账服务惠及更多的种植户,让农民真正享受到我们的服务。

点评

用户协议 - 免责声明 - 隐私保护 - 联系我们

关闭

亲,您访问的页面需要登录后才能访问,sorry!
用户名:
密 码:忘记密码?
记住我
  
马上注册或者使用其他平台账号注册